竄貨是一個很嚴重的問題，因為它不僅會給企業(yè)帶來經(jīng)濟損失，還會破壞經(jīng)銷商之間的關系，并影響品牌形象。以下是一些可能導致竄貨的根本原因，以及常見的渠道竄貨現(xiàn)象是如何發(fā)生的
一、為什么會發(fā)生竄貨？
1、多拿回扣，搶占市場；
2、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同；
3、供應商對中間商的銷貨情況把握不準；
4、轄區(qū)銷售不暢，造成積壓，廠家又不予退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場銷售；
5、運輸成本不同，自己提貨，成本較低，有竄貨空間；
6、廠家規(guī)定的銷售任務過高，迫使經(jīng)銷商去竄貨；
7、市場報復：目的是惡意破壞對方市場。
二、常見竄貨現(xiàn)象
第一，KA賣場竄貨
連鎖性大KA銷量占比大，一般是采取品牌商直供的形式合作。其拿到的促銷資源更多，供貨價格也更低。
因此，一旦外界有競爭壓力或自身業(yè)績壓力大時，賣場就會采取低價傾銷的政策，將廠家給予的促銷資源和自身政策都折進去，將產(chǎn)品竄到非零售渠道。
KA賣場的竄貨對象主要是一些大批發(fā)商，然后由大批發(fā)商全國出貨。
鄭州市場就是一個比較典型的案例，在和經(jīng)銷商在交流時，他們提到了很多流貨是從鄭州過來的。
鄭州大批發(fā)商全國性收貨，比如5000萬的貨，價格合適就收，然后對外出貨只加兩個點（不含物流成本），價格非常低。
某日化經(jīng)銷商以其代理的品牌為例，大批發(fā)甚至能夠拿到品牌的全國市場價格表，以及每個批次產(chǎn)品的日期，而這在內(nèi)部屬于高度機密的文件。
第二，經(jīng)銷商跨區(qū)竄貨
經(jīng)銷商竄貨一般是迫于業(yè)績壓力，廠家每年的銷售任務都是遞增的，但市場環(huán)境并沒有那么好，銷售增長很難完成。
經(jīng)銷商完不成任務，銷售返點和費用核銷都會被卡住。同時，區(qū)域經(jīng)理的年度目標也完不成，也會反過來給經(jīng)銷商施加壓力。在雙重壓力之下，不得不竄貨。
在調(diào)研過程中，我們發(fā)現(xiàn)很多經(jīng)銷商把跨區(qū)竄貨當成了一種習以為常的事情。這種心態(tài)可以理解為，別的經(jīng)銷商會把貨竄到我的經(jīng)營區(qū)域，我完不成任務，就把貨竄出去。
市場的惡性循環(huán)，也由此開始，有些知名品牌在區(qū)域市場做不好，就有這個原因。
第三，電商平臺竄貨
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商平臺已經(jīng)成為了主流渠道之一，品牌商為了打造渠道競爭力，哪怕不掙錢，也不得不做。
和KA賣場一樣，電商獲得的資源比傳統(tǒng)渠道要多。尤其遇到618，雙11等平臺大促，各種優(yōu)惠疊加起來，零售價格會比線下低得多，導致市場價格體系被沖擊嚴重。
第四，ERTM等新興渠道竄貨
比較典型的是B2b平臺，它們覆蓋的對象，直接就是門店。
在調(diào)研過程中，這類新興渠道竄貨是比較嚴重的。原因在于，過去幾年B2b、社區(qū)團購等平臺的教育，門店熟悉了線上平臺訂貨流程，習慣了線上比價。在銷量不大的門店，這種現(xiàn)象尤為普遍。
三、竄貨現(xiàn)象解決方案
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