這期分享一篇關(guān)于門店如何建立數(shù)字化分銷，以及為什么要建立這樣的一物一碼數(shù)字化分銷系統(tǒng)，激勵(lì)門店業(yè)務(wù)員&終端管理數(shù)字化升級(jí)。
一、傳統(tǒng)門店分銷模式
在每次的促銷活動(dòng)中，咱老板和市場部同學(xué)最想要的效果就是花最少錢，用最少人，賣最多貨！
深度分銷模式的確在一段時(shí)間內(nèi)為企業(yè)渠道驅(qū)動(dòng)提供了有效的支持，尤其是通過業(yè)務(wù)員與終端門店的直接聯(lián)系，促進(jìn)了銷售和客情的管理。
然而，隨著市場的發(fā)展和競爭的加劇，深度分銷模式也面臨一些挑戰(zhàn)。
業(yè)務(wù)員的有限時(shí)間和精力使得他們難以兼顧所有門店，尤其是小門店可能會(huì)被忽略。這會(huì)導(dǎo)致一些終端門店的信息不及時(shí)更新，銷售支持不均等，最終影響了全渠道的運(yùn)作效果。此外，業(yè)務(wù)員的選擇偏向于銷量高的標(biāo)桿門店，可能會(huì)忽略一些有潛力但目前銷量較低的門店，造成資源分配不均。
在這種情況下，數(shù)字化工具和智能化系統(tǒng)的引入可以幫助企業(yè)優(yōu)化深度分銷模式，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，更全面、公正地管理渠道，確保信息更加及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)到所有門店，提高效率和公平性。
人力成本不斷上升，但產(chǎn)出不變甚至下降，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致人效的降低，深度分銷難以為繼。
二、門店數(shù)字化深度分銷模式
從B2B端出發(fā)，這三板斧是深度分銷的破局關(guān)鍵。
1、SFA：業(yè)務(wù)員&終端管理
通過SFA（Sales Force Automation）工具，業(yè)務(wù)員可以更加智能、高效地規(guī)劃拜訪路線和計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)外勤工作軌跡的自動(dòng)記錄。此外，SFA工具還支持對(duì)貨品進(jìn)行整理和盤點(diǎn)，業(yè)務(wù)員只需拍照上傳，通過OCR識(shí)別即可完成記錄，省去了傳統(tǒng)手動(dòng)記錄的繁瑣過程，提高了工作效率。
管理人員則能夠?qū)崟r(shí)查看業(yè)務(wù)員和終端的可視化數(shù)據(jù)，更迅速地了解市場動(dòng)態(tài)，為企業(yè)管理決策提供更精準(zhǔn)的信息支持。
2、終端交易：門店訂貨在線化
采用小程序進(jìn)行在線訂貨相較于傳統(tǒng)的電話下單方式，帶來了許多優(yōu)勢(shì)。它提高了終端門店的訂貨效率，減少了人為錯(cuò)誤，同時(shí)產(chǎn)生的詳細(xì)數(shù)據(jù)也為企業(yè)提供了更多的分析和優(yōu)化機(jī)會(huì)。這種數(shù)字化工具為企業(yè)和終端門店提供了更便捷、準(zhǔn)確和實(shí)時(shí)的交易體驗(yàn)。
3、終端門店反向賦能
除了上述數(shù)字化工具層面的賦能方法外，我們還能從"人"的維度著手 —— 新增一個(gè)人協(xié)助配合廠家。
有些人肯定會(huì)認(rèn)為，這不還是多一個(gè)人的成本，和多招一個(gè)業(yè)務(wù)員有什么區(qū)別？
其實(shí)這個(gè)人就是終端門店的老板。
在業(yè)務(wù)員無法覆蓋或者顧及不上的區(qū)域，品牌廠家可與終端門店合作，通過給到門店老板相對(duì)應(yīng)的激勵(lì)，由他們幫忙理排面，上貨架以及拍照上傳。
對(duì)于門店老板來說，這本來就是需要做的事情，現(xiàn)在只要多幾個(gè)操作步驟就能額外獲得一份收入。
對(duì)于品牌廠家來說，終端激勵(lì)的費(fèi)用要遠(yuǎn)小于需要繳納五險(xiǎn)一金、發(fā)放基礎(chǔ)工資以及補(bǔ)貼的業(yè)務(wù)員。
對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，這樣有更多精力開拓拜訪以及維護(hù)更多門店。
當(dāng)終端門店和品牌廠家、業(yè)務(wù)員三方目標(biāo)一致時(shí)，人效自然得到了提升。最終合作門店客戶數(shù)量增加，業(yè)務(wù)員數(shù)量相對(duì)減少，人力成本下降，人效翻倍。
三、如何激勵(lì)門店參與數(shù)字化分銷
那如何能夠讓門店老板在眾多的SKU當(dāng)中對(duì)你的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘呢？
我們可以借助一物一碼完成與門店老板的利益深度綁定和激勵(lì)的下放。
首先在商品上打上唯一可識(shí)別的二維碼，相當(dāng)于身份ID。通過對(duì)這個(gè)碼同時(shí)綁定C端消費(fèi)者和門店老板。終端門店售出一物一碼商品后，消費(fèi)者掃碼的同時(shí)就能將激勵(lì)下放給到門店老板。
對(duì)于別的店主來說只是銷售商品賺取中間的差價(jià)，但是對(duì)于合作的店主來說，每售出一件商品都能獲得額外的返利。返利形式可以是現(xiàn)金，也可以是積分，店主前往積分商城即可兌換商城禮品。
另外將激勵(lì)給到門店老板的同時(shí)，消費(fèi)者的數(shù)據(jù)如姓名、電話、性別、微信openID、購買的產(chǎn)品信息、購買頻次等都已上傳到品牌廠家的數(shù)據(jù)引擎中，品牌可以建立消費(fèi)者畫像數(shù)據(jù)庫，進(jìn)一步對(duì)消費(fèi)者深度分析和需求挖掘，實(shí)現(xiàn)用戶的精細(xì)化管理。
這些其實(shí)是BC一體化的“冰山一角”，也是深度分銷進(jìn)化的必經(jīng)之路。
