解決竄貨問(wèn)題需要防竄貨系統(tǒng)和制度相結(jié)合，企業(yè)應(yīng)重視防竄貨工作，從戰(zhàn)略高度建設(shè)科學(xué)、嚴(yán)密的防竄貨系統(tǒng)，其中包括組織架構(gòu)、產(chǎn)品防竄碼、區(qū)域劃分、供貨限制、返利限制、銷售支持限制、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金、處罰標(biāo)準(zhǔn)、處罰程序、簽定。其實(shí)最重要最核心的就是開(kāi)通正品云臺(tái)數(shù)字化引擎渠道管控系統(tǒng)。下面我們看下品牌商家如何建立防竄貨體系。
一、組織架構(gòu)
成立一個(gè)專門處理竄貨的部門-督察部 , 既便于銷售部集中精力做好銷售工作,又提高了快速處理市場(chǎng)違規(guī)事件的速度。原有企業(yè)的組織架構(gòu)只設(shè)市場(chǎng)部、銷售部等，沒(méi)有一個(gè)專門處理竄貨的部門。
經(jīng)銷商發(fā)生竄貨后, 往往是由銷售部的銷售人員處理。這樣，銷售人員往往陷入了不斷地處理經(jīng)銷商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷售人員之間、 經(jīng)銷商與銷售人員之間的矛盾。銷售人員不能集中精力做好銷售工作。同時(shí)，銷售人員為了各自的利益,對(duì)自己所管理的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨視而不見(jiàn)。
因此，有必要在總經(jīng)理下面, 成立一個(gè)專門的部門督察部，借助上海兆信竄貨系統(tǒng)預(yù)警，來(lái)處理經(jīng)銷商的市場(chǎng)違規(guī)事件。
這樣，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場(chǎng)違規(guī)事件的速度。娃哈哈掌門人宗慶厚謀劃市場(chǎng)最頭痛的問(wèn)題之一，就是各區(qū)域市 場(chǎng)之間的竄貨問(wèn)題, 為此, 娃哈哈成立了一個(gè)專門的機(jī)構(gòu)，巡回全國(guó)，專門查處竄貨的經(jīng)銷商，其處罰之嚴(yán)為業(yè)界少有。
督察部的職責(zé)主要包含三個(gè)方面,一是檢查處理經(jīng)銷商的市場(chǎng)違規(guī)事件;二是反饋銷售人員的市場(chǎng)工作;三是抽查銷售費(fèi)用使用的真實(shí)性。督察部人員配置總數(shù),按經(jīng)銷商的數(shù)量進(jìn)行配置。
在初期,經(jīng)銷商的市場(chǎng)違規(guī)事件比較多的情況下，可以多配置， 建議5至15個(gè)經(jīng)銷商配備1個(gè)督察員。當(dāng)經(jīng)銷商能夠自覺(jué)維護(hù)市場(chǎng)秩序后，可以少配置,建議15至30個(gè)經(jīng)銷商配備1個(gè)督察員。
二、經(jīng)銷商識(shí)別碼
沒(méi)有經(jīng)銷商識(shí)別碼, 將無(wú)法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰(shuí), 而采用上海兆信防竄貨一物一碼系統(tǒng)后，給每個(gè)經(jīng)銷商一致的識(shí)別碼，沒(méi)有經(jīng)銷商識(shí)別碼，將無(wú)法確認(rèn)違規(guī)的經(jīng)銷商是誰(shuí)。
所以，在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷商識(shí)別碼是有效、公平、迅速、準(zhǔn)確處理竄貨的基礎(chǔ)。同時(shí),為了減輕生產(chǎn)的壓力，經(jīng)銷商識(shí)別碼主要是標(biāo)示在暢銷產(chǎn)品上。經(jīng)銷商識(shí)別碼的編制很簡(jiǎn)單，用數(shù)據(jù)編制法，一個(gè)經(jīng)銷商一個(gè)編號(hào)，還可以用顏色來(lái)區(qū)分，一個(gè)經(jīng)銷商一種顏色。
生產(chǎn)型企業(yè)如果需要建立經(jīng)銷商防竄貨體系，應(yīng)堅(jiān)持四個(gè)原則：容易識(shí)別、不容易被毀壞、標(biāo)示成本不能過(guò)高、符合國(guó)家有關(guān)包裝文字規(guī)定。標(biāo)示碼可以標(biāo)示在單支產(chǎn)品或包裝盒上，標(biāo)示的工序要盡量簡(jiǎn)單，且不能影響發(fā)貨速度，需要生產(chǎn)方面密切配合。
三、經(jīng)銷商銷售區(qū)域劃分
確定銷售區(qū)域是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。確定《經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷合同》中所規(guī)定的銷售區(qū)域,是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生竄貨的依據(jù)。通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的覆蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷售區(qū)域,使公司產(chǎn)品能夠有效地覆蓋該區(qū)域。
對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強(qiáng)加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商， 先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商。在開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷商之前,這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都可以覆蓋，而不按違犯竄貸的有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處理，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。
四、供貨限制
對(duì)于名牌產(chǎn)品來(lái)說(shuō), 制定較高的銷售計(jì)劃，并不一定是提高銷量的好辦法。企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷商銷售區(qū)域的實(shí)際銷售量，采用限制供貨的方式，使其產(chǎn)品真正能在本區(qū)域消化。
品牌商家需要限制包括制定合理的銷售計(jì)劃、暢銷產(chǎn)品限量供應(yīng)、促銷產(chǎn)品限時(shí)限量供應(yīng)等內(nèi)容。企業(yè)制定銷售計(jì)劃時(shí)應(yīng)盡量減少經(jīng)銷商的銷售壓力，對(duì)于暢銷產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品要進(jìn)行銷量限制，以減少竄貨的發(fā)生。
因此，對(duì)促銷產(chǎn)品采取對(duì)經(jīng)銷商限時(shí)限量的辦法，根據(jù)經(jīng)銷商銷管區(qū)域的大小而不是資金的多少，分配給予經(jīng)銷商不同的促銷產(chǎn)品配額，并要求在7至10天內(nèi)購(gòu)?fù)晁峙涞呐漕~。這樣既可以很好地穩(wěn)定產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，又可以讓經(jīng)銷商安排進(jìn)貨資金，使經(jīng)銷商能夠通過(guò)促銷真正獲利。
五、返利限制
返利最好采取月結(jié)季返的方式。返利的最好形式是采用月返利，而返利時(shí)間最好是月結(jié)季返，這樣對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，既對(duì)完成每月銷售計(jì)劃有壓力，又由于沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)真正返利，經(jīng)銷商不敢隨意把返利打到價(jià)格上去，能較好地控制市場(chǎng)價(jià)格。
同時(shí)，如經(jīng)銷商違規(guī)后，罰金還可從經(jīng)銷商的返利中直接扣除,給經(jīng)銷商造成很大的心理壓力，不敢輕舉妄動(dòng)。在給經(jīng)銷商的返利中，再輔之以年返利，這樣在防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)中，返利限制措施對(duì)防竄貨會(huì)起到積極的配合作用。
六、銷售支持限制
采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對(duì)防竄貨會(huì)起到積極的配合作用。為刺激經(jīng)銷商的銷售，企業(yè)會(huì) 采取多種方法來(lái)支持經(jīng)銷商。其中，采用賬期和鋪底的方式，都很容易引起市場(chǎng)價(jià)格混亂，所以，企業(yè)最好不要采用這兩種辦法。
采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和貸款的方式，對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格很有幫助。對(duì)于需要資金量不大的產(chǎn)品，或有實(shí)力的經(jīng)銷商,最好采用現(xiàn)款現(xiàn)貸的方式；對(duì)于需要資金很大的產(chǎn)品，而大部分經(jīng)銷商都不能達(dá)到經(jīng)銷產(chǎn)品所需要的資金要求，則最好和銀行合作，給予經(jīng)銷商一定額度的貸款。
這樣, 在防竄貨系統(tǒng)建設(shè)中, 采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對(duì)防竄貨會(huì)起到積極的配合作用。
七、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金
為了把分散的經(jīng)銷商組織起來(lái)，就必須建 立經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì),并把他們的經(jīng)濟(jì)利益捆綁在一起, 強(qiáng)迫他們有一個(gè)集體的觀念。在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中， 網(wǎng)絡(luò)成員與成員之間, 經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間沒(méi)有了行政管理關(guān)系，只有經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系, 那就應(yīng)該充分利用這一關(guān)系，來(lái)有效地管理和監(jiān)控他們。
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金，就是把經(jīng)銷商的部分利益捆綁在一起，按月發(fā)放。如:在2019年7月，只要團(tuán)隊(duì)內(nèi)的每一位經(jīng)銷商都沒(méi)有出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，則團(tuán)隊(duì)內(nèi)每位經(jīng)銷商都可以得到7月“經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金”。
但是，如果在團(tuán)隊(duì)內(nèi)有任一經(jīng)銷商出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，則團(tuán)隊(duì)內(nèi)每位經(jīng)銷商都不能得到7月“經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金”。也就是說(shuō)，一個(gè)經(jīng)銷商竄貨,將會(huì)損害團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他經(jīng)銷商的利益，會(huì)受到其他經(jīng)銷商的譴責(zé)。這樣在無(wú)形中，迫使經(jīng)銷商不得不維護(hù)市場(chǎng)秩序，踏踏實(shí)實(shí)做好自己的市場(chǎng)。
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金的制定方法如下:
1、固定法
根據(jù)企業(yè)的贏利情況以及每個(gè)團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小，來(lái)評(píng)估獎(jiǎng)金額的總量。可以采取兩種固定法：一是企業(yè)內(nèi)每個(gè)經(jīng)銷商都-樣, 不分經(jīng)銷商銷售額的多少。二是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間由于對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)不一樣，則團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金不一樣，但同一團(tuán)隊(duì)內(nèi)，每個(gè)成員的獎(jiǎng)金一樣。
2、比率法
按經(jīng)銷商的銷售額，給予一定百分比的額外返利，作為市場(chǎng)秩序獎(jiǎng)金。
八、竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)
制定竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)，可以明確告訴經(jīng)銷商竄貨的后果。對(duì)竄貨的處罰主要有以下幾種方法:
1、根據(jù)竄貨數(shù)量的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同。如果企業(yè)對(duì)于竄貨的數(shù)量很容易認(rèn)定，則這種方法最有效，最公平。但在實(shí)際操作中, 對(duì)于竄貨數(shù)量的認(rèn)定往往比較困難。
2、按竄貨次數(shù)進(jìn)行處理。根據(jù)竄貨次數(shù)的不同，制定不同的處罰標(biāo)準(zhǔn)，累積遞進(jìn)直至解除合同。
3、按竄貨范圍進(jìn)行處理。屬于同一批次(同一生產(chǎn)日期)的產(chǎn)品，只要在另外一個(gè)區(qū)域的霽管店或批發(fā)市場(chǎng), 發(fā)現(xiàn)有竄貨的產(chǎn)品，不論竄貨數(shù)量多少，均進(jìn)行處罰。這種方法對(duì)于督察部來(lái)說(shuō)，處罰既簡(jiǎn)單，又方便，且節(jié)省時(shí)間。其缺點(diǎn)是如通過(guò)自然流通的少量產(chǎn)品發(fā)生了竄貨，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，可能處罰過(guò)重。
九、竄貨處理程序
防竄貨系統(tǒng)的建設(shè)，是希望達(dá)到一種目的：培養(yǎng)經(jīng)銷商踏踏實(shí)實(shí)做好自己區(qū)域市場(chǎng)的思維定式。觀念的培養(yǎng)是很難的一項(xiàng)工作，尤其是針對(duì)中國(guó)現(xiàn)有一盤散沙的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)。但是，企業(yè)一且使得成百上千的經(jīng)銷商都形成這種思維定式，那將會(huì)給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大的無(wú)窮的原動(dòng)力。
上面這篇就是本期正品防偽分享的關(guān)于品牌商家如何建立防竄貨體系，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品賦予一物一碼二維碼防竄貨追溯體系，能夠系統(tǒng)化、智能化、數(shù)字化實(shí)現(xiàn)竄貨管控管理。
